Como propietario de un negocio, deseas que la mayor cantidad posible de personas experimenten tu producto o servicio. Si bien tener un excelente producto o servicio es esencial, eso en sí mismo no te llevará lejos si nadie está interesado en él o dispuesto a pagar por él.

El crecimiento de tu negocio y sus ventas depende de tu capacidad para identificar a las personas interesadas que podrían beneficiarse de lo que tienes para vender y animarlas a hacer el viaje desde el interés hasta la compra. Cuanto mayor sea este número, mayores serán sus posibilidades de éxito. Entonces, ¿cómo te aseguras de que esta cola de personas siga creciendo? Deseas que se extienda por la puerta, alrededor de la manzana e incluso más allá.

El proceso de creación de esta cartera de clientes requiere que primero llames su atención, a menudo a través del marketing digital. Este enfoque se conoce como generación de leads. Tratemos de entender un poco mejor este concepto.

Enfoques de generación de prospectos

Una vez que hayas identificado a tu público objetivo, el siguiente paso es determinar cómo llegará a estas personas con el marketing digital. Hay dos formas de hacer esto:

Outbound Marketing

El Outbound Marketing es cuando inicias contacto con personas para generar interés en tu producto o servicio. Podría ser a través de llamadas en frío, correos electrónicos directos, vallas publicitarias, anuncios de radio, televisión, revistas y periódicos.

Inbound Marketing

El Inbound Marketing se enfoca en atraer a las personas mediante la creación de contenido que sea relevante para ellos. Los atrae hacia tu empresa a través de contenido que se alinea con sus necesidades e intereses.

¿Cuál deberías elegir?

Si bien es una decisión que debe tomar, teniendo en cuenta a tu público objetivo y a las personas compradoras, aquí hay algunas estadísticas que te ayudarán:

• El 86% de las personas se saltan los anuncios de televisión.
• El 44% del correo directo nunca se abre
• El 91 % de los usuarios de correo electrónico se han dado de baja de los correos electrónicos de la empresa a los que se habían suscrito previamente.
• 200 millones de estadounidenses han registrado sus números de teléfono en la lista "No llamar" de la FTC (Federal Trade Commission.)
• El Inbound Marketing cuesta un 62 % menos por cliente potencial en comparación con una campaña de Outbound Marketing tradicional.
• El Inbound Marketing no solo ayuda a generar clientes potenciales, sino que también aumenta la adquisición de clientes.
• 3 de cada 4 canales de marketing entrante cuestan menos que cualquier canal de marketing saliente.

Si nos guiamos por estas estadísticas, es evidente que el Inbound Marketing es mucho más efectivo y proporciona un ROI mayor que el Outbound Marketing. Se debe principalmente a que los clientes son bombardeados con información a diestro y siniestro. Esto los ha hecho más exigentes sobre qué tipo de contenido quieren consumir.

Los clientes también pasan más tiempo investigando e identificando activamente las marcas con las que quieren interactuar. Por lo tanto, ahora deseas que tus clientes potenciales te encuentren fácilmente y no al revés.

Si bien el Inbound Marketing es excelente, definitivamente no debes descartar el Outbound Marketing. Dependiendo de tu público objetivo, ciertas tácticas de Outbound Marketing pueden ser beneficiosas. Las ferias comerciales, conferencias, eventos y contenido publicado en medios impresos pueden ayudar a llegar a ciertas categorías de personas.

Canales de generación de prospectos

Si estas convencido del Inbound Marketing y deseas desarrollar tu estrategia de generación de prospectos a tu alrededor, debes identificar en qué canales te enfocaras para generar prospectos para tu negocio. Estos son los mejores canales digitales de generación de leads:

Sitio web

Una de las formas más fáciles y efectivas de generar clientes potenciales para tu negocio es a través de tu sitio web. Tener un sitio web receptivo que se vea bien y sea fácil de navegar puede ser excelente para ayudar a construir una cartera de clientes potenciales. Es importante asegurarse de que tu sitio web sea compatible con dispositivos móviles, ya que la mayoría de los usuarios acceden a los sitios web desde sus dispositivos móviles.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Las personas a menudo buscan productos y servicios a través de motores de búsqueda. Puedes tener un sitio web y una presencia en las redes sociales, pero un cliente potencial solo podrá encontrarte si tienes una clasificación alta en una página de resultados del motor de búsqueda (SERP). La clasificación depende de qué tan compatible con SEO sea tu sitio web. SEO incluye las palabras clave que se encuentran en tu sitio web y el tipo de enlaces incluidos en tu contenido.

Email Marketing

El marketing por correo electrónico se considera una de las mejores formas de generar clientes potenciales. Y las estadísticas lo dejan claro: a dos tercios de los suscriptores les gusta recibir correos electrónicos de marca al menos una vez a la semana y, más allá de eso, el 87 % de los profesionales de marketing B2B dicen que consideran el correo electrónico como uno de sus principales canales gratuitos de distribución orgánica.

También es el canal que proporciona el mejor retorno de la inversión. Según un estudio de Litmus de 2021, por cada dólar que gasta en marketing por correo electrónico, puede esperar un retorno de $36 USD (con pruebas A/B que aumentan tu ROI de marketing hasta en un 37%).

Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos se considera el segundo más eficaz a la hora de generar leads. Para generar clientes potenciales, debes asegurarte de que tu contenido sea interesante, útil y agregue valor a tus clientes potenciales. Eso por sí solo no garantiza el tráfico, ya que tu contenido también debe ser fácil de encontrar en las plataformas que tu público objetivo frecuenta.

Puedes experimentar con varios tipos de contenido, como blogs, videos e infografías, para ver cuál funciona mejor para tu público objetivo. Afortunadamente, es sencillo rastrear el compromiso a través de varias herramientas analíticas. Debes evaluar el rendimiento de tu contenido regularmente para determinar cuál de estos formatos es más efectivo para generar clientes potenciales y concentrarse más en eso.

Marketing de Redes Sociales

¡Hay más de 4,620 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo, lo que representa el 58.4 % de la población mundial! Si estas buscando más clientes potenciales, debes aprovechar las redes sociales. De hecho, el 54 % de los usuarios de las redes sociales utilizan estos medios para buscar productos. No tener presencia en las redes sociales o no utilizarlas para generar clientes potenciales es como dejar dinero sobre la mesa.

Estos canales te ayudarán a construir una base sólida para la generación de prospectos. Requerirás que dediques tiempo y esfuerzo constantemente para garantizar que tu contenido, las fuentes de las redes sociales y el sitio web permanezcan actualizados y relevantes. Sin embargo, esto te permitirá construir una canalización que permanezca llena y siga creciendo.

Junto a esto, puedes complementar tu estrategia de canal de generación de leads con publicidad digital. Puedes brindarle otra vía para llegar a tus clientes ideales y generar clientes potenciales más rápido.

También puedes probar otras ideas de generación de prospectos, como publicidad de pago por clic, remarketing y páginas de destino para tu empresa.

Los elementos esenciales de la generación de leads

En su forma más simple, la generación de prospectos es el proceso de descubrir prospectos que tienen una gran posibilidad de convertirse en ventas. Los profesionales de ventas y marketing se han centrado en la generación de leads desde mucho antes de la llegada del marketing digital. Sin embargo, con las plataformas digitales, generar buenos clientes potenciales depende de conocer y aplicar una serie de conceptos clave.

Captura a los visitantes de la web antes de que reboten

No basta con generar un lead. Si la conversión no es instantánea, o lo más cercana posible, es muy probable que el vendedor pierda la venta. No basta con recopilar información de contacto de un cliente potencial y luego entregársela a un vendedor para iniciar el contacto en una etapa posterior.

Lo ideal es la automatización, una conversión inmediata que alimente a los prospectos directamente a su embudo de ventas. Hay varias herramientas digitales disponibles para hacer precisamente eso. Incluso si no siempre se puede lograr, debe ser el objetivo: capturar a sus visitantes antes de que reboten.

Enfoque en la parte superior del embudo vs enfoque en el embudo completo

Muchos especialistas en marketing digital quedan atrapados en un enfoque de la parte superior del embudo. En la parte superior del embudo de ventas, te estás enfocando en ofrecer contenido que presente tu negocio y atraiga a las personas para que te den sus datos de contacto. Es la etapa de Conciencia del embudo, y se trata más de cantidad que de calidad.

A medida que avanza por él embudo a las etapas de Consideración y Conversión, algunos de tus prospectos desaparecerán y tu te  concentraras en convertir a los prospectos que están más interesados ​​y comprometidos. El problema de poner la mayor parte de tu atención en la parte superior del embudo es que tu equipo puede estar más inclinado a crear grandes listas de contactos y pensar que lo han hecho bien. En realidad, sin embargo, no se sabe cuántos de esos contactos generarán ventas. En tu lugar, debes adoptar un enfoque de embudo completo, dedicado a llevar clientes potenciales calificados a lo largo de todo el embudo, desde la conciencia hasta la conversión.

Ventas más lentas vs ventas más rápidas

Muchos de los principios de las ventas, que existen desde mucho antes de la era digital, siguen siendo los mismos. Un dicho bien probado establece que un “no” rápido es mejor que un “sí” lento. Aunque necesitas nutrir a los clientes potenciales, obviamente deseas convertirlos lo más rápido posible.

Dicho esto, necesitas encontrar un término medio favorable. Si intentas ir demasiado rápido, puedes perder al cliente. Y si vas demasiado lento, ¡el cliente puede perderte! La conversión rápida no se trata de empujar. Deberías centrarte más bien en sincronizarte con tus prospectos. Si les ofreces lo que quieren, cuando lo quieren, se convertirán.

Creación de contactos vs Creación de clientes

Mirando hacia atrás en el contraste entre los enfoques de la parte superior del embudo y del embudo completo, es fácil ver que uno se enfoca en la adquisición de contactos, mientras que el otro tiene como objetivo encontrar clientes que pagan y llevarlos a través del proceso de ventas. Es muy importante que los especialistas en marketing digital no se dejen atrapar simplemente compilando largas listas de contactos.

Tu éxito de marketing se mide por la cantidad de ventas que cierras, no por la longitud de tu lista de correo.

Por qué deberías automatizar la generación de prospectos

El personal de ventas tiene mucho qué hacer durante el día. Y, además de eso, también enfrentan un aluvión constante de información que luego deben interpretar mientras buscan convertir clientes potenciales en ventas.

¿Cómo deberían priorizar los clientes potenciales? ¿Qué leads se deben nutrir? ¿Cómo deben seguir su progreso? En lugar de esperar que tu equipo de ventas se enfrente a estas preguntas, configura procesos automatizados que puedan manejar estas consultas por ellos. Puedes automatizar gran parte de tu proceso de generación de prospectos para garantizar que los buenos prospectos no se pierdan y que no se desperdicie tiempo con los malos.

Cuidado con los malos prospectos

No todos los prospectos valen la pena; esto siempre ha sido cierto para los profesionales de ventas y marketing. Generar un cliente potencial no es, en sí mismo, una medida del éxito: solo los clientes potenciales convertidos importan al final del día.

Desafortunadamente, es muy fácil correr detrás de una mala pista pensando que es buena. Evitar esto requiere, no solo discernimiento por parte de tu personal de ventas, sino también un uso juicioso de los sistemas de automatización de prospectos. La automatización libera a tu equipo de tener que realizar tareas administrativas que consumen mucho tiempo y les permite concentrarse en identificar y buscar solo a los clientes potenciales más fuertes.

Debes estar atento a las señales de alerta, como cuando los clientes potenciales le dicen que no tienen el presupuesto para sus productos o evitan sus llamadas y correos electrónicos. Lo más importante es asegurarse de hablar con personas que tengan el poder de tomar una decisión de compra.

El arte de identificar a los tomadores de decisiones

Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es perder tiempo y energía persiguiendo a personas que no están en condiciones de tomar decisiones de compra. Es posible que tenga los datos de contacto de un miembro del personal en particular en una empresa que parece ser un cliente perfecto para tu negocio. Sin embargo, no importa cuán interesados ​​estén en tu producto, no pueden aprobar una venta.

No cometas el error de pensar que solo la alta dirección puede tomar estas decisiones. Las decisiones de compra a menudo se dejan en manos de la gerencia de nivel medio, como los gerentes de adquisiciones o los líderes de equipo. Antes de intentar convertir tus clientes potenciales, debes saber qué se está dirigiendo a un tomador de decisiones.

La pregunta es, ¿cómo se identifica a un tomador de decisiones? Para asegurarse de ponerse en contacto con las personas adecuadas, pregúntale a tu cliente potencial:

• ¿Quién usará el producto todos los días?
• ¿Qué departamentos se beneficiarían más del producto?
• ¿Quién tomó la decisión de buscar una nueva solución en primer lugar?
• ¿A quién más se debe contactar o invitar a reuniones y demostraciones de productos?

Herramientas de automatización que hacen que la generación de prospectos sea muy fácil

La automatización de prospectos implica el uso de una serie de herramientas separadas que trabajan juntas para refinar y enfocar el proceso de generación de prospectos. Un ejemplo son los chatbots conversacionales, que permiten a las empresas calificar automáticamente y hablar con más clientes potenciales, programar más reuniones y cerrar tratos más rápido.

Las páginas de destino también son extremadamente útiles: se pueden adaptar para realizar diferentes funciones, desde recopilar datos hasta ofrecer información y conducir directamente a páginas de ventas. También hay herramientas en línea que pueden ayudarte a organizar y priorizar tus clientes potenciales y rastrear información específica que ayudará a tu equipo de ventas a identificar buenos clientes potenciales y tomadores de decisiones.

Preguntas frecuentes sobre generación de prospectos

¿Cuál es el proceso de generación de leads?

El proceso de generación de leads se puede dividir de diferentes maneras, dependiendo de a quién le preguntes. Aquí hay un enfoque de siete pasos que encontramos útil:

1. Investigue su mercado objetivo

Asegúrate de tener un manejo seguro de tu mercado objetivo. Investígalos y las mejores formas de llegar a ellos. Cuanta más información tengas sobre tu audiencia, más fácil te resultará llegar a ellos.

2. Crea contenido convincente

Genera un buen contenido que esté diseñado para atraer a tu mercado objetivo. Un gran contenido es la clave para la generación de leads.

3. Comparte el contenido

Publica tu contenido en tu sitio web y promociónalo en tus plataformas de redes sociales. Optimiza el contenido para que los clientes potenciales puedan encontrarte y asegúrate de incluir llamadas a la acción para atraer clientes a tu embudo de ventas.

4. Fomenta los clientes potenciales existentes

Tu contenido y promoción deben atraer nuevos clientes potenciales a tu embudo de ventas. Ahora necesitas nutrirlos y llevarlos hacia la conversión. El marketing directo por correo electrónico es una herramienta extremadamente eficaz en este sentido.

5. Prioriza tus clientes potenciales

Deberías poder determinar qué clientes potenciales vale la pena seguir, o tus herramientas de automatización lo harán por ti. Prioriza los mejores leads y síguelos.

6. Pasar pistas sólidas al equipo de ventas.

7. Evalúa tu proceso de generación de prospectos y ajústalo donde sea necesario

Siempre vigila tus estrategias y verifica los resultados. No tengas miedo de hacer ajustes si algo es menos efectivo de lo que debería ser.

¿Cuál es la diferencia entre pipeline y generación de leads?

La principal diferencia entre estos dos enfoques es que la generación de prospectos se orienta hacia la parte superior del embudo, mientras que el marketing de canalización mira el panorama más amplio y se enfoca en todo el embudo.

¿Cómo se estructura un pipeline?

Los embudos de ventas a menudo se representan como un embudo y, a veces, como una línea horizontal. Funciona de cualquier manera. Lo importante es que la canalización se divida en partes que representen el proceso de ventas de tu empresa. En general, una canalización se puede dividir en las secciones Conciencia, Consideración y Conversión, por ejemplo. Es posible que desees nombrar estas secciones de manera diferente o dividirlas en partes aún más pequeñas. Solo asegúrate de que sea una representación lógica y fácil de seguir de tu proceso de ventas.

¿Está muerta la generación de leads?

La generación de leads sigue siendo una parte vital de cualquier estrategia de marketing digital. De hecho, es el principal objetivo del marketing online. Como tal, todavía está muy vivo.

Lo que se está desvaneciendo es la antigua concepción de la generación de prospectos como una actividad centrada en el embudo superior. Ahora se espera que la generación efectiva de prospectos siga un modelo centrado en él embudo completo.

Que sigue

Así que ahora haz visto la importancia de la generación de prospectos y de mantener tu cartera llena. Haz identificado a tu público objetivo y haz creado las personas compradoras. En base a esto, identificaste tus canales de generación de prospectos y construiste tu estrategia.

Los clientes potenciales ahora están llegando lentamente. La tubería se está llenando constantemente. ¿Tu trabajo se hace aquí? No. No todos los prospectos son iguales. A medida que siguen llegando, es importante que evalúes continuamente estos clientes potenciales, los segmentes, los califiques y, finalmente, los conviertas.

Una persona ha dado el primer paso mostrando interés por lo que tienes para vender. Ahora debes llevarlos desde la parte superior del embudo de ventas hasta el final. Sin embargo, es importante comprender que no todos tus clientes potenciales te comprarán a ti. De hecho, se cree que solo entre el 10 % y el 15 % de todos los clientes potenciales se convierten en clientes de pago.

Se vuelve crítico identificar aquellos clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprarte y enfocarte en ellos. Puede hacer esto calificando tus clientes potenciales según ciertos criterios. Puedes observar factores como qué tan alineados están con su personalidad de comprador, si visitaron tu sitio web, se involucraron con tus publicaciones en las redes sociales, abrieron tus correos electrónicos o mostraron alguna intención de comprarte, etc.

Una vez realizada la puntuación, concéntrate en convertir a aquellos con las puntuaciones más altas. Además, trata de mantener ocupados los que tienen puntajes medianos, ya que pueden convertirse en una etapa posterior. Enjuaga y repite para una gran tubería de clientes potenciales.

Conclusión

La generación de leads es la piedra angular de cualquier negocio. No solo te ayuda a llegar a más personas y aumentar los ingresos, sino que también juega un papel vital en la construcción de tu marca. Cuando se trata de estrategias de generación de prospectos, no existe un enfoque único para todos. Es un proceso de evaluar continuamente quién es tu público objetivo, cuál es la mejor manera de llegar a ellos y qué se necesitarías para convertirlos en clientes satisfechos que paguen.

Una buena estrategia de captación de clientes potenciales no solo mantiene tu cartera llena, sino que también presta atención al fomento y la construcción de relaciones duraderas con tus clientes potenciales.

Articulo basado en el blog de wsiworld.com por Cheryl Baldwin Director of Marketing & Communications de WSI y redactado por Juan Carlos Elías Consultor de Marketing Digital de WSI..