Decidiste que tu proceso de calificación de clientes potenciales podría necesitar una actualización. Acude a los expertos de las ventas de Internet en busca de orientación. Y, a medida que comienzas a leer, te vas inundado de información incongruente. Así es como lo hacen los expertos en ventas certificados.

Deje que los clientes potenciales se descalifiquen a sí mismos

Haz que los representantes de ventas analicen la situación o el punto de dolor con el cliente potencial. Obtén el cliente potencial, no el representante de ventas, para confirmar si tu solución funcionará para su negocio.

Hazles saber desde el principio que no intentaras forzar el problema si parece que no encaja. "No somos para todos" o "Esto podría no ser adecuado para usted" son frases poderosas en las ventas.

Los clientes potenciales apreciarán la honestidad y sabrán que no estas vendiendo aceite de serpiente o una solución única para todos. Habrá casos en los que tu solución no funcionará y está bien.

Hay otras formas de dar a los clientes potenciales la oportunidad de salirse con elegancia, como hacer preguntas que apunten a factores descalificadores. Las posibles preguntas podrían incluir: ¿Suena esto como algo que usaría con regularidad? ¿Qué características no son negociables en una solución como esta?

Tus vendedores pueden filtrar el cliente potencial según sus respuestas. Tal vez tengan un punto débil en donde no han podido utilizar tu solución con éxito. Es posible que tu solución no ofrezca una función que el cliente potencial haya identificado como crucial.

O prueba su nivel de compromiso. ¿Son serios? Prueba microcompromisos o micropasos, como sugiere el autor y consultor de ventas Mark Hunter:

“Una de las formas más rápidas de comenzar el proceso de calificación es pedirle al líder que haga un pequeño compromiso. Yo los llamo "micro-pasos". El objetivo es comenzar a comprender si el cliente potencial es realmente un cliente potencial válido.

Un micropaso podría ser que el cliente potencial esté dispuesto a reunirse con usted en persona o en una conferencia telefónica. Si lo mejor que puede hacer el cliente potencial es leer su correo electrónico, tenemos que preguntarnos si vale la pena seguirlo ".

Es probable que tus vendedores ya estén usando micropasos en su proceso de ventas, pero tal vez no piensen en ellos de esa manera. Usar el nivel de compromiso como otro factor de calificación podría ser una forma de fortalecer la calificación de sus clientes potenciales.

Automatiza sin perder tu humanidad

Piensa en el estado de la automatización de ventas de tu equipo:

¿Tu CRM le brinda automáticamente información sobre una empresa líder para darle una ventaja inicial de calificación?

¿Tienes formularios que hacen las preguntas correctas para obtener las respuestas que necesitas para calificar?

¿Qué pasa con los auto-respondedores?

¿Tienes un chat instantáneo en tu sitio web de marketing para obtener respuestas a las preguntas de los clientes potenciales de inmediato y con un tiempo mínimo de representante de ventas?

La verdadera belleza de todo esto es cuando tienes a tu técnico para hacer las cosas tediosas. Esto podría ser calcular cuántos puntos de contacto ha tenido un cliente potencial con tu empresa o filtrar los clientes potenciales "no aceptados", como aquellos con información de contacto falsa o personas que no toman decisiones, como estudiantes o pasantes.

La automatización puede ayudar a tus representantes de ventas a ser más productivos y eficientes. Sin embargo, al mismo tiempo, no puede reemplazar a los representantes de ventas empáticos y serviciales.

Un algoritmo no le preguntará a un cliente potencial sobre cómo fueron sus recientes vacaciones.

Steli Efti, CEO de Close.io, tiene una gran analogía y enfoque sobre cómo las empresas deberían incorporar la automatización de ventas:

“Me gusta pensar que la automatización para los representantes de ventas es como el traje de Iron Man para Tony Stark. El traje por sí solo no sirve de mucho, pero cuando se combina con el ingenio y el talento de Tony, se convierte en una ventaja injusta ".

Ve más allá de tu CRM al analizar datos de clientes potenciales

Para mejorar tu proceso de calificación de clientes potenciales, observa los tipos de clientes anteriores que han abandonado o los actuales que no encajan bien. Con el beneficio de la retrospectiva:

¿Hubo señales de advertencia?

¿Por qué no fueron rentables como clientes / clientes?

¿Cuáles fueron sus mayores problemas internos que estaban tratando de resolver?

¿Cuáles fueron sus mayores quejas sobre tu producto / servicio?

Bien, ahora ¿qué pasa con los clientes potenciales que abandonaron su embudo de ventas antes de comprar?

¿Estos clientes potenciales tienen atributos en común?

¿De dónde vienen estas pistas?

Es una buena idea analizar los números, sí, pero no te olvides de otra fuente importante de datos: tu equipo. Hábleles sobre la calificación de clientes potenciales, la calidad y cantidad de clientes potenciales que están recibiendo y cualquier desafío u oportunidad que estén viendo.

Como sugiere el consultor de ventas Jim Keenan, sentarse con tus representantes de ventas y simplemente conversar sobre cómo van las cosas te dará una perspectiva que va más allá de los datos. No se requiere agenda ni expectativas. Solo un dialogo.

Keenan explica: “Observamos los datos del CRM todos los días; tiempo promedio para cerrar, canalización, pérdida de ganancias, tamaño promedio de la operación y tasa de conversión de clientes potenciales. Observamos el logro de cuotas, los hábitos de compra de los clientes, la puntuación de clientes potenciales y la generación de clientes potenciales. Pero los mejores datos van más allá de los números. Los mejores datos no se encuentran en su CRM, sino en su personal de ventas y no se pueden colocar en un panel ".

Conclusión

Si bien puede ser una empresa demasiado grande implementar todas las ideas y estrategias descritas aquí, son un punto de partida perfecto para hacer que la calificación de tus clientes potenciales sea más precisa y eficiente.

Articulo basado en el blog de Proposify.com por Laurent d'Entremont Blog Manager de Proposify y redactado por Juan Carlos Elías Consultor de Marketing Digital de WSI..