2020. Qué año más extraño.

Soy una de las que hizo un giro profesional completo en 2020. Dejé la docencia académica.

1. Acepta el caos

Escalar en la academia significó sobrevivir a esas horribles conferencias de 300 estudiantes. Escalar ahora significa hacer que todo esté disponible en línea para que nuestros representantes de ventas puedan aprender cuando se tomen el tiempo. Lo que eso significa para mí es que nunca sé cuándo tengo que calificar una tarea de un curso que no he mirado en meses. ¿Qué se suponía que iban a aprender de nuevo? Es un caos y un desafío, y también es lo mejor del modelo porque tengo que actualizar constantemente mis propios conocimientos.

2. Guión, guión, guión

Pensé que lo había hecho todo: talleres, conferencias, clases interactivas. ¡No! Los videos son completamente diferente. Atrás quedaron los días en los que ponía algunas viñetas en las notas del presentador. En un video, eso lleva a divagaciones y a un ritmo horrible, así que ahora escribo guiones para todo lo que digo. Si bien fue un cambio difícil para mí, me ayuda a comprender mejor a mis representantes, ya que también trabajan con guiones.

3. ¿Poder? ¿Qué es el poder?

Cuando enseñas en la academia, eres el jefe, te guste o no. Nunca me gustó la jerarquía, pero se aseguró de que mis alumnos entregaran las tareas a tiempo y cumplieran el horario. Mis representantes se reirían de eso. No tengo ningún poder, pero lo que de repente sí tengo es una actividad secundaria como mi propio departamento de marketing personal, por lo que los representantes se emocionan por tomar los cursos y seguir con las asignaciones.

En general, 2020 me enseñó a ser una mejor planificadora, escritora y comercializadora.

Testimonio 2: Encuentra el equilibrio entre resolver problemas y prevenirlos

En 2020 aprendí que hay que encontrar un equilibrio entre apagar incendios y prevenirlos. Y seamos honestos, hubo muchos incendios en 2020. Mi objetivo es siempre asegurarme de que todos los procesos estén en su lugar para que mi equipo pueda concentrarse en lo que hacen mejor, que es vender. Esto significa que dedico mucho tiempo a analizar qué procesos están funcionando, qué deben arreglarse y qué procesos deben implementarse para generar representantes más felices y más ventas.

Sin embargo, por mucho que planee, siempre surgirán problemas y operaciones de ventas es el primer equipo al que acudirán los representantes para obtener soporte técnico, problemas de proceso, etc. Pero, ¿cómo pueden las operaciones de ventas asegurarse de proteger su tiempo para asegurarse de que están jugando un papel más estratégico?

Estos son mis consejos:

1. Proteja su calendario y programe horarios para tareas específicas. Se siente bien ayudar a alguien tan pronto como se acerca a usted con un problema o error que encontraron en el CRM. Pero esto no es productivo y obstaculizará el éxito a largo plazo. Es por eso que comencé a bloquear el tiempo en mi calendario dedicado a "corregir errores" o completar solicitudes del resto del equipo.
2. Busque de manera proactiva cuellos de botella, redundancias y pérdidas de tiempo. Entonces, asegúrese de dedicar tiempo a esto. Así es, agregue otro bloque al calendario para la planificación, el trabajo del proyecto, el pensamiento estratégico, etc. El objetivo aquí es asegurarse de que se está enfocando en prevenir incendios y no pasar todo el día apagándolos.
3. Si una persona está luchando con algo, es probable que todos los demás también lo estén. Si un representante me viene con un problema que está teniendo, me gusta grabar un video y enviárselo. Luego subo ese video a nuestro software de capacitación para que todo el equipo pueda buscarlo. Esto les enseña a sus representantes a ser ingeniosos, en lugar de acudir a usted cada vez que tienen un problema.

Ahora, no soy perfecta en ninguno de estos. Soy una persona útil por naturaleza, lo que significa que me gusta resolver problemas de inmediato. Sin embargo, los consejos anteriores ayudan a asegurarme de que estoy equilibrando el tiempo entre solucionar los problemas de hoy y eliminar los problemas futuros.

Testimonio 3: No tenga pánico con las llamadas en frío (llamada no solicitada)

Aprendí mucho este año. ¡Mis expectativas para el año eran bastante diferentes a la realidad!

Este es el año en que hice mi primera llamada en frío. Entonces, ¿cómo se hace una llamada en frío exitosa? A continuación, se muestra algo de lo que he aprendido:

1. Su guión: tenga un guión cerca al que pueda hacer referencia, muy pronto lo tendrá memorizado, pero alivia los nervios y es ideal para cuando su mente se queda en blanco.
2. Juego de roles: pídale a su gerente u otros representantes que jueguen roles en frío con usted, hágalo con Zoom con las cámaras apagadas para simular una llamada real.
3. Revisión de llamadas: revise las llamadas con su gerente; es genial reconocer lo que hizo bien y en qué necesita trabajar. ¡Esto también te ayudará a descubrir qué deberías interpretar!
4. Calendario: ¡bloquee los horarios de sus llamadas en su calendario! Este tiempo es precioso y no debe interrumpirse. ¡Proteja este tiempo porque es su hora para ganar dinero!
5. Continúa: ¿Tuviste una mala llamada? Pase al siguiente. ¿Has reservado una reunión? Mantenga el ritmo y siga llamando.

Testimonio 4: Más es más cuando se trata de preguntas y creatividad.

2020 me enseñó dos cosas importantes: no puedes hacer suposiciones y, a veces, tienes que ser creativo para conseguir la victoria.

1. Cuando se trata del proceso de decisión, no asuma nada.

2020 arrojó muchas llaves en muchos planes. Cuando se trataba de demostrar valor y navegar por los procesos financieros y de decisión de los posibles clientes, cualquier noción predeterminada de autoridad de firma se fue por la ventana. Se volvió aún más importante discutir esto temprano y, a menudo, con los prospectos para comprender lo que se necesitaba para cerrar un trato. Este fue un gran aprendizaje y nos dio a muchos de nosotros una base sólida para estas importantes conversaciones en 2021.

2. La creatividad en ciclos gana negocio.

Aprovechar el video en los correos electrónicos y en las propuestas me ayudó a ganar tres de mis principales acuerdos en 2020. Permite la personalización, reitera cómo se pueden resolver los problemas y puede ayudarlo a separarse de la competencia.

Testimonio 5: Cuando las "mejores prácticas" no se ajustan a su realidad, haga su propio plan

En 2020 aprendí que un buen marco es más valioso que un plano. Los planos rara vez dan cuenta de todo lo que sucede con el escenario específico de su empresa y, en general, cualquier cosa que intente implementar debe modificarse hasta cierto punto.

3 formas en que los marcos fueron útiles:

Construyendo un manual de ventas

Es una tarea un poco abrumadora crear un manual de ventas desde cero. Sabía algunas piezas que quería incluir después de hablar con el equipo, pero quería asegurarme de que no me faltara nada. Me di cuenta de que al crear un marco de lo que ya estamos haciendo hoy y desarrollar esas áreas en detalle, tendría una versión realmente excelente. Esto me ayudó a simplificar las cosas y poner algo en manos de los representantes que pudieran usar de inmediato y que podamos construir juntos.

Coaching de forma remota

Habiendo pasado de un rol de líder de equipo a una gerencia completa en Septiembre, necesitaba un marco completamente nuevo sobre lo que debería hacer en el día a día. Fue difícil encontrar recursos que reflejaran la realidad actual y fueran plenamente aplicables a mi función. Entonces, un marco.

Me pregunté, ¿cuáles son las actividades clave que contribuirán al éxito de mi equipo? Según nuestros objetivos para 2020, fueron:

• Llamadas de coaching
• 1 a 1
• Revisiones de pipeline de ventas
• Estrategia de trato
• Desarrollo de habilidades

Una vez que tuve el marco de dónde debería enfocarme, se volvió más fácil bloquear y ejecutar en lugar de reaccionar ante los cambios constantes que ocurren dentro del negocio y en el mundo.

Construyendo una cultura de salida

Seré honesto, este fue probablemente el mayor desafío de trabajar de forma remota. ¿Cómo se cambia el comportamiento diario de un equipo acostumbrado a trabajar principalmente en oportunidades de entrada?

Bueno, les da a los representantes un marco sobre cómo hacerlo y lo convierte en el foco de todas las oportunidades de entrenamiento.

El equipo de ventas trabajó para crear la parte de salida de nuestro libro de jugadas. Esto les dio a los representantes una hoja de ruta clara sobre cómo hacer llamadas en frío, escribir correos electrónicos atractivos, prospectar en LinkedIn y usar videos para generar interés.

No hay ningún plano que diga "di exactamente esto". Los representantes usan el libro de jugadas para crear sus propias pistas de conversación y formas de personalizar el alcance y realmente han agarrado al toro por los cuernos. ¡La mayor parte de nuestra canalización ahora se genera a través de salidas!

Testimonio 6: En un momento tremendamente impredecible, su proceso debe ser lo más predecible posible

2020 fue un gran año para mí: ¡nuevo bebé, casa, trabajo y automóvil!

Para las ventas específicamente, aprendí la importancia de tener un proceso. Algo repetible, escalable y confiable que pueda hacer funcionar para cada cliente con el que hablo.

Aprendí que salir del proceso establecido y omitir etapas a menudo causa algunos problemas antes o después de la venta. Pero si tiene confianza y se apega a ello, verá resultados consistentes y predecibles.

En mi proceso cada etapa aporta valor a mis clientes y me deja mucho tiempo para comprender completamente cada uno de los problemas personales y comerciales de los clientes. ¡Y solo mejora con la repetición!

Articulo basado en el blog de LinkedIn.com por Lauren d'Entremont Blog Manager de Proposify.